L’attività commerciale è nata
e si è sviluppata con l’esistenza dell’essere
umano.
Se i primitivi si arrangiavano con il baratto, solo dopo l’introduzione
delle monete sì è dato più colore al peso
prettamente economico della transazione.
Il significato e il valore dell’attività commerciale,
nonostante l’evidenza, è restato intrinseco per millenni
a tal punto che paradossalmente anche oggi qualcuno stenta a comprenderlo.
“ Perché non
acquistare direttamente alla fonte produttiva, saltando
il canale distributivo e risparmiando costi superflui? ”
La risposta pare banale ma talvolta neppure chi commercia o chi
produce la conosce:
“ Perché per raggiungere i singoli Clienti
finali ci sono dei costi da sostenere e servizi da erogare
che un’azienda produttiva non può permettersi
di sopportare, perché sono esterni dalla loro attività primaria
che è indiscutibilmente produrre e non commerciare ”.
La teoria economica sostiene
che gli intermediari commerciali intervengono sul mercato
per abbassare i costi di transazione dei prodotti e
apportare al cliente finale un prezzo che altrimenti
sarebbe più alto.
Questo concetto che pare assimilato perfettamente presso
il mercato dei beni di largo consumo (nessuno oserebbe
chiedere una confezione di pasta Barilla alla Barilla
SPA), resta recondito nei mercati industriali.
Ma vediamo brevemente insieme le funzioni teoriche della
distribuzione industriale e come essa può grazie
alla indole della sua attività caratteristica,
abbassare i costi di transazione.
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Ogni intermediario deve acquistare
prodotti per poterli rivendere (funzione
di acquisto); |
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Deve contattare i Clienti potenziali, promuovere
il prodotto e sollecitare gli ordini (funzione
di vendita); |
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Deve pervenire da diverse fonti e riunire tipologie
diverse di prodotti collegati (funzione
di assortimento); |
| * |
Investendo nell’inventario e estendendo
crediti ai Clienti, l’intermediario contribuisce
a finanziare il processo di scambio (funzione
di finanziamento); |
| * |
I prodotti devono essere assemblati in una localizzazione
conveniente ad assicurarne la disponibilità
e devono essere protetti per impedirne il deterioramento
e la perdita (funzione di
deposito); |
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In molte situazioni, l’intermediario acquista
prodotti in grandi quantità e le suddivide
in piccoli quantitativi per la rivendita (funzione
di suddivisione); |
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Può inoltre essere necessario controllare,
testare o giudicare la qualità dei prodotti
che riceve e assegnargli diversi valori (funzione
classificazione); |
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Gestire il flusso fisico del prodotto ovvero la
funzione logistica (funzione
di trasporto); |
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Tipicamente l’intermediario ha una responsabilità
nel procurare informazioni sul mercato sia al cliente
che al fornitore (funzione
di informazione sul mercato); |
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Il rischio è inerente al possesso di un
prodotto che può deteriorarsi o diventare
obsoleto (assunzione di
rischi) |
La distribuzione è un
elemento chiave nell’offerta del prodotto industriale,
poiché riflette l’importanza della disponibilità e
della reperibilità della fornitura. Per questa essenziale
ragione nei mercati industriali, molto più che nei
mercati di largo consumo, assumono estrema importanza le
relazioni di lungo periodo che crescono e si sviluppano su
presupposti di fiducia reciproca.
Fonti di fornitura consolidate per
svariati articoli, comportano l’innalzamento del livello di economicità del processo
di acquisto, che molto spesso si disperde in arcaiche concezione
dell’ufficio acquisti.
Questo risparmio di costi è legato al fatto che fonti di
fornitura consolidate comportano una riduzione del tempo perso
ricercando, una riduzione delle richieste d’offerta, una
riduzione del numero di fatture e pagamenti da registrare e infine
una riduzione del tempo per ricevere, caricare e risistemare la
merce.
Se un’azienda analizzasse
i costi di un processo di acquisto condotto sulla base di
una ricerca del fornitore più economico per ogni categoria
di prodotto, probabilmente si stupirebbe per quante volte
in più viene pagato il risparmio ottenuto, e questi
costi aumentano maggiormente con i prodotti a basso valore
aggiunto.
Se si analizzano i costi nascosti della ricerca, della richiesta
d’offerta, della gestione del lavoro su carta, della ricezione
e del pagamento della fattura, il processo
d’acquisto risulta
costare molto di più di quello che si pensa; e questi costi
nascosti si duplicano in caso di merce resa o ordini doppi.
Per queste ragioni le concezioni
attuali dei rapporti evoluti Cliente – Fornitore pongono
l’accento sul consolidare relazioni di lungo periodo
con una rosa di fornitori, accuratamente selezionati sulla
base di elementi di fiducia e di servizi offerti in termini
di correttezza e reperibilità della merce.
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